Archive for the ‘Konsumenci i Kontrahenci’ Category

Spostrzeganie to proces psychologiczny, zgodnie z którym konsumenci słodyczy w polsce odbierają, organizują i zapamiętują informacje, które znajdują się wokół nich. Do tego dochodzi także interpretacja docierających do nich bodźców. Wszyscy konsumenci słodyczy w polsce są inni od pozostałych pod względem tego jak organizuje sobie rzeczywistość, jakiego rodzaju bodźce najchętniej odbiera, jakie zapamiętuje, na co poświecą najwięcej czasu jeśli chodzi o przetwarzanie informacji. Konsumentów można tutaj uszeregować w pewne grupy, które charakteryzują się względnie trwałymi właściwościami. pod względem spostrzegania produktu, marki, segmentu rynku, otoczenia marki itp. Skąd biorą się takie różnice miedzy konsumentami pod względem sposobu postrzegania przez nich rzeczywistości? Przede wszystkim jest to spowodowane ich odmienną historią życia, doświadczeniami, osobowością, temperamentem, ale także jest to uwarunkowane zdolnościami poznawczymi i aktualnej sytuacji życiowej danej osoby. Na to, w jaki sposób spostrzegamy, ma tez wpływ to, jak zorganizowana jest rzeczywistość wokół nas.

Osoby, które mają wysoki próg aktywacji, zazwyczaj poszukają mocnych wrażeń. Skaczą na bungee, wspinają się po wysokich górach. Osoby takie nudzą się jeśli mają do czynienia ze stale powtarzającymi się bodźcami, nie znoszą nudy. Dlatego nie będą one reagowały na reklamę, która stale jest im wyświetlana w telewizji. Osoby o wysokim stopniu pobudzenia angażują się w poszukiwanie informacji, które ich pobudzą, dlatego takie osoby zawsze chętniej szukają nowości w sklepach, są nastawione na promocje. Osoby mające niski próg aktywacji niestety mają odwrotnie, czyli wszelkie nowości w sklepach są przez nie dostrzegane tak jakby najpóźniej, nie reagują one na mailowe powiadomienia o promocjach, wszelkie nowinki techniczne w sklepach również nie są w ich zainteresowaniu. Nie są to zachowania konsumenckie racjonalne, w przeciwieństwie do kierowania się utylitarności. Czyli użyteczności naszego wyboru. Osoby, które kierują się użytecznością podczas kupowania zazwyczaj dokonują zakupów bardzo instrumentalnie, zaspokajają wprost swoje potrzeby.

konsumenci zmotoryzowani reagują na bodźce w kontekście własnych oczekiwań, co oznacza, że to, jakie mamy oczekiwania, determinuje nam niejako nasz sposób postrzegania rzeczywistości. Aby więc nasze reklamy były postrzegane przez konsumentów tak jak my byśmy tego sobie chcieli, musimy trafić niejako już na wstępie w ich oczekiwania, choćby nawet owe oczekiwania były jak najbardziej prymitywne i jak najbardziej nieuświadomione przez konsumentów. Zasada w psychologii jest taka, że im większe konsument ma potrzeby określonego rodzaju, tym bardziej będzie ignorował bodźce, które nie odpowiadają oczekiwaniom, a będzie poszukiwał tych bodźców, które są zgodne tematycznie czy emocjonalnie z jego potrzebami, motywami aktualnego działania. Wniosek z tego jest dość prosty – konsumenci postrzegają rzeczy takimi, jakie chcieliby je widzieć, albo jakimi raczej potrzebują je widzieć, co jest w gruncie rzeczy dla marketingowców dość dobrą wiadomością. Aby posłużyć się przykładem powiemy, że konsumenci zmotoryzowani chętniej oglądają reklamy telewizorów niż ci, którzy nie mają nawet prawa jazdy.

Jeśli jesteś handlowcem, któremu zależny na tym, aby w czasie spotkania z kontrahentem sprzedać swój produkt albo podpisać umowę na długotrwałą współpracę, powinieneś przestrzegać kilku ważnych zasad rządzących takimi spotkania. Zasady te pomagają odnieść sukces w branży. PO pierwsze, nie możesz przyjść na spotkania z kontrahentem z nastawieniem, że wygłosisz szybko monolog, w trakcie którego będziesz zachwalał swój produkt albo usługi i nie dasz jednocześnie dojść do głosu swojemu rozmówcy. Niestety taka strategia rozmowy jest zła. Do twojego głównego zadania należy sterowanie rozmową oraz panowanie nad sytuacją. Aby osiągnąć takie panowanie nad sytuacją, trzeba przyjść dokładnie przygotowanym na rozmowę i mieć dokładnie zarysowany plan i cele. 90% o powodzeniach takich rozmów to dobre przygotowanie i dobry plan, bez tego oczywiście można zaimprowizować, jednak praktyka pokazuje, że improwizacja przydaje się tylko do określonego stopnia, czyli wtedy, kiedy ma się plan i trzeba ewentualnie improwizować w sytuacjach nieprzewidzianych.

Każdy człowiek jest przywiązany do jakichś marek w procesie kupowania. Nie da się tego uniknąć, nawet jeśli jesteśmy całkowicie w tle i nie wiedziemy tak zwanego konsumpcyjnego stylu życia. Konsumenci zazwyczaj są bardzo związani ze swoimi ulubionymi markami, jednak zdarza się i tak, że nawet jeśli kupują wciąż jeden tylko produkt danej marki, to potrafią zmienić całkowicie swoje preferencje jeśli zobaczą reklamę telewizyjną o produkcie podobnej klasy, ale innej marki Apart. Badania pokazują, że najbardziej przywiązujemy się do określonych papierosów i trudno jest zmienić preferencje konsumentów odnośnie ulubionych marek papierosów. Dlatego wydaje się, że urządzanie kampanii stricte wizerunkowej jest nie na miejscu jeśli chodzi o koncerny tytoniowe. Poza tym przywiązujemy się w podobny sposób do pasty do zębów. Nie zwracamy natomiast uwagi na to jakiej marki kupujemy warzywa, worki na śmieci albo produkty sportowe. Zjawisko przywiązania do ulubionej marki Apart jest bardzo ważne dla firmy, bo tylko stałe kupowanie tego samego produktu przez klienta przynosi zyski.

kolejność pytań w kwestionariuszu, które wykorzystuje się w badaniach marketingowych jest bardzo ważna. Kolejność pytań w tych kwestionariuszach ustala się indywidualnie pod badanie. Patrzy się również na wszystko ze strony respondenta. Układ pytań w kwestionariuszu ma przede wszystkim przedstawiać dla każdego respondenta całkowitą logiczną całość. Jeśli kolejność pytań w kwestionariuszu jest prawidłowa, respondent z większą łatwością przechodzi od jednego pytania do drugiego i to się właśnie liczy – odczucia i zadowolenie respondenta. Powinniśmy dążyć do takiej sytuacji, w której respondent wyczuwa niejako intuicyjnie co będzie treścią kolejnego pytania. Jest jeszcze zasada przechodzenia od pytań bardziej ogólnych do pytań coraz bardziej szczegółowych. Jeśli zrobimy odwortonie, pierwsze pytania niestety będą określały mocno sposób odpowiedzi na pozostałe pytania, które mogą być znacznie bardziej ogólne. Poza tym respondent ma właściwy punkt odniesienia do kolejnych pytań poprzez przejście przez poprzednie pytania.

Jeśli chcesz być skuteczny w sprzedaży, powinieneś mieć chociażby cząstkową wiedzę o tym, jaki jest twój rynek zbytu. Jeśli chcesz być naprawdę dobry, powinieneś wyczuwać bezbłędnie to, jaka jest charakterystyka twojego rynku zbytu i kto jest zainteresowany jakim towarem oraz w jakiej cenie. Ważne jest aktualizowanie naszej wiedzy o runku. Należy na przykład wiedzieć, że zdobywanie nowych klientów, którzy mają cechy zupełnie inne od cech klientów, którzy już z nami są, jest czymś znacznie trudniejszym niż rozszerzanie swojego rynek zbytu o tych samych klientów, ale w większych ilościach. Znacznie łatwiej jest zrobić to drugie niż szukać możliwości na całkowicie nieznanych nam rynkach, których dobrze nie wyczuwamy ani nawet nie wiemy dokładnie jak rozkładają się na nich potrzeby klientów. Jeśli próbujemy znaleźć informacje o tym kim są nasi klienci, do których moglibyśmy uderzyć z naszą propozycją, skupmy się na takich elementach wiedzy ja, skąd są i czym charakteryzuje się dany region. Na przykład wschód polski jest inny niż zachód kraju, inna mentalność, większe lub mniejsze bezrobocie.

W obecnych czasach bardzo dużo osób jest nie legalnie zatrudnionych. W dzisiejszych czasach pracodawcy stawiają nam warunki, najczęściej przyjmują nas do pracy na czarno. Wtedy ludzie szukają zarobku. Bardzo dużo osób prowadzi rożne interesy przez internet. Najczęściej zakładają sklep, albo zakładają firmę, która zajmuje się akcjami. Oczywiście zarabianie w internecie absolutnie nie wiąże się z założeniem firmy, ale poprzez wypełnianie rożnych ankiet w internecie, czy pisanie rożnych komentarzy na rożnych forach. Niektóre osoby wypowiadają się że na nich można zarobić trochę pieniędzy, które wystarcza na utrzymanie. Wiadomo, że jeśli nie mamy pomysłu na zarabianie wtedy życie staje się ciężkie i mały problem zatruwa nam życie. Zarabianie przez internet jest bardzo dobrym wyjściem gdyż do tego potrzebny jest komputer i dostęp do internetu i nie musimy wychodzić z domu aby zarobić pieniądze. Zdobywanie pieniędzy może być proste jeśli mamy trochę pomysłów i odpowiednia organizacja.

Wszelkie badania dotyczące zachowań konsumenckich mówią o tym, że przedłużona gwarancja jest dobrym wskaźnikiem jakości ale tylko w przypadku firm, które są uznawane za firmy o dobrej reputacji. Jeśli natomiast firma ma słabą reputację, klienci zazwyczaj nie wierzą w to, że rzeczywiście będą mogli ubiegać się o swoje prawa poprzez obiecaną reklamację. W istocie rzeczy czasami tak bywa, że firmy nie zamierzają wcale honorować gwarancji, którą obiecują. W ten sposób mogą stosować takie chwyty marketingowe jak firmy, które rzeczywiście w uczciwy sposób będą przyjmowały reklamację. Jest to sprzedawanie towaru słabej jakości, czyli bez strat zasobów, bo jeśli chcemy oferować lepszy towar, to musimy ponosić większe koszty. Ale jednocześnie też nie ponosimy żadnych kosztów związanych z kosztami przedłużona gwarancja jeśli klienci będą chcieli zwracać te towary słabej jakości które sprzedaliśmy. Możemy na przykład zakończyć sprzedaż i tym samym zakończyć możliwość reklamowania. Będzie wtedy możliwy tylko zwrot towaru i odzyskanie pieniędzy a nie naprawianie go ewentualne.

Procesy emocjonalne towarzyszą człowiekowi na niemal każdym kroku. Są one szczególnie ważne w marketingu. Na emocjach buduje się bowiem reklamy do emocji konsumentów odwołuje się cały proces reklamowania. Wpływ emocji na życie człowieka jest niemały. emocje konsumenta wpływają na to co myślimy, jak postrzegamy rzeczywistość. procesy emocjonalne, z grubsza to określając, powstają w wyniku nierównowagi między człowiekiem a środowiskiem zewnętrznym. Są one powodem czasami niekoniecznie dobrych działań, niekoniecznie trafnych, ale z drugiej strony dostarczają one wielu wzruszeń i uniesień, które są nieodłącznym i potrzebnym nam elementem życia. Emocjami człowiek reguluje swoje stosunki z otoczeniem. Wśród samych emocji wyróżnia się afekty, nastroje, ale także namiętności. afekty mają największą siłę, później są namiętności, a następnie uczucia, a na końcu same nastroje. Nastroje trwają krótko. Istnieją jeszcze większe mocje, są to tak zwane emocje konsumenta wtórne, które towarzyszą niektórym wyznawanym wartościom i przeżyciom poznawczym.